상호성 (Reciprocity)

처음 실린 날 2026-05-31 · 마지막으로 고친 날 2026-09-27

다른 이름: 호혜성 · 상호성의 법칙 · Reciprocity

한 줄 정의

받은 호의·선물·양보에 되갚아야 한다고 느끼는 사회적 규범. Gouldner (1960)가 거의 모든 사회에 있는 보편 규범으로 정리했고, Cialdini가 Influence(초판 1984)에서 영향력의 여섯 원칙 중 하나로 대중화했다. 규범을 어기면 주변의 평판·관계로 대가를 치른다.

일상 한 줄

"공짜로 받으면 갚아야 할 것 같은" 마음은 저절로 든다. 시식·무료 상담·식사 대접이 작은 호의로 더 큰 보답을 끌어내는 데 쓰인다. 알아차리지 못하면 그 마음에 끌려 결정하게 된다.

흔한 장면

시식·무료 샘플: 초콜릿 가게에서 무료 샘플을 받은 손님이 바로 더 샀다. 다만 효과는 작은 구매와 샘플과 다른 종류의 초콜릿 구매에 한정됐다 (Lammers 1991).
다단계 권유: 친구가 밥을 사고 선물을 준 뒤 권유하면 거절하기 어렵다.
헬스장 상담: 친절한 상담·시설 투어·무료 체험 뒤 "그냥 나가기 미안한" 마음이 가입을 밀어준다.
무료 상담 후 유료 권유: 무료 정보·도움을 받은 뒤라 다음 유료 제안을 거절하기 어렵다.
가족·친구 부탁: 예전에 받은 도움이 쌓여 있어 지금의 부탁을 거절하기 어렵다.
접대·후원: 식사·작은 선물이 나중의 호의적 결정으로 이어질 수 있어 공직·구매 담당자에게는 받지 못하게 하는 규정이 있다.
회식·접대: 받기만 하면 미안해서 다음에 꼭 갚으려 한다.

왜 빠지나 (메커니즘)

진화적 기반 [Trivers 1971] — 서로 도움을 주고받는 개체가 오래 살아남는 조건을 설명한 호혜적 이타성 이론. 받고 갚지 않는 쪽은 다음 협력에서 빠진다.
사회 규범 [Gouldner 1960] — 받은 도움을 갚아야 한다는 도덕 규범은 거의 모든 사회의 도덕률에 들어 있는 보편 요소라는 가설이다.
내면화된 규범 [Burger et al. 2009] — 호의를 베푼 사람이 결과를 알 수 없는 상황에서도 사람들은 보답했다. 남의 눈이 없어도 스스로 지키는 규범이 된다.
간접 호혜성과 평판 [Nowak & Sigmund 2005] — "내가 너를 도우면 다른 누군가가 나를 돕는다." 누가 누구를 도왔는지가 평판으로 퍼지기 때문에, 갚지 않으면 제3자에게도 손해를 본다.
양보에도 양보로 갚는다 [Cialdini et al. 1975] — 상대가 큰 요청을 거둬들이면(양보), 나도 작은 요청을 받아들여 되갚으려 한다.

빠져나오는 법 / 학술 개입

1. 호의가 오는 순간 알아채기: "무료", "특별히 드리는 것" 같은 말이 나오면 뒤에 부탁·권유가 올 수 있다고 예상한다. — 근거 수준: 경험칙(직접 검증 연구 없음) 2. 호의의 성격을 다시 보기 [Watkins et al. 2006]: 지금 드는 마음이 고마움(감사)인지 빚진 느낌(부채감)인지 가려 본다. 준 쪽이 대가를 기대하는 티를 낼수록 부채감은 커지고 감사는 줄었다. 부채감 쪽이면 영업 수단일 가능성이 높고, 감사 인사로 충분한 호의에 계약으로 갚을 필요는 없다. — 근거: 실험(감정 반응) [Watkins et al. 2006]. 다시 보기가 보답 행동을 줄이는지는 검증되지 않았다 3. 받지 않기: 영업·다단계처럼 뒤에 부탁이 뻔한 맥락에서는 "괜찮습니다"로 시작부터 사양한다. — 근거 수준: 경험칙(직접 검증 연구 없음) 4. 미리 정한 선(bright line rule): 직장 청탁·접대·다단계처럼 특정 맥락은 무조건 거절한다고 미리 정한다. 그때그때 판단하면 받은 호의가 판단을 기울인다. — 근거 수준: 경험칙(직접 검증 연구 없음) 5. 시간 두기: 호의를 받은 직후에 결정하지 않는다. 호의에 대한 보답 효과는 시간이 지나면 줄어든다 [Burger et al. 1997]. — 근거: 실험 [Burger et al. 1997] 6. 크기 비교하기: 1만 원짜리 호의에 10만 원짜리 계약으로 갚으려는 건 아닌지 금액을 적어 비교한다. — 근거 수준: 경험칙(직접 검증 연구 없음)

함께 쓰기 좋은 도구

권위 편향 — 권위 있는 사람이 호의를 베풀면 의무감이 더 커진다
사회적 증거 — "다들 이 정도는 한다"는 신호
commitment device — 호의를 받기 전에 거절 규칙을 정해 두기
cooling-off period — 호의 직후의 결정 미루기

통념이 무너지는 순간

### "공짜 받는다고 의무 안 진다" ⚠ 흔한 말: "그냥 받으면 돼." ✓ 학술: 설문지에 사례를 먼저 동봉하면 응답률이 평균 19.1퍼센트(금전)·7.9퍼센트(비금전) 올랐지만, 응답하면 주겠다는 조건부 사례는 효과가 없었다 [Church 1993]. 무료 초콜릿 샘플을 받은 손님은 바로 더 샀다 [Lammers 1991]. 먼저 받은 것이 보답 행동을 끌어낸다.

### "내가 reciprocity 인식하면 차단된다" ⚠ 흔한 말: "알면 안 빠진다." ✓ 학술: 상호성은 스스로 지키는 규범으로 내면화돼 있어, 아무도 모르는 상황에서도 사람들은 받은 호의에 보답했다 [Burger et al. 2009]. 알고 있다는 사실만으로 의무감이 사라지지 않는다. 받지 않기·미리 정한 거절 규칙처럼 상황 자체를 바꾸는 방법이 필요하다.

### "가까운 사람의 호의는 reciprocity 아니다" ⚠ 흔한 말: "친구·가족은 다르다." ✓ 학술: 가까운 관계는 주고받은 것을 바로 셈하지 않는 공동체 관계(communal relationship)로 움직인다. 거래처럼 즉시 갚기를 따지는 교환 관계(exchange relationship)와 규칙이 다르다 [Clark & Mills 1979]. 그래도 도움이 쌓이면 부탁을 거절하기 어려워지는 부담은 남는다.

### "큰 호의에 큰 보답이 합리적" ⚠ 흔한 말: "받은 만큼 갚는다." ✓ 학술: 보답의 크기는 받은 것의 크기에 맞춰 정해지지 않는다. 선불 사례는 응답이라는 다른 종류의 보답을 끌어냈다 [Church 1993]. 영업은 이 점을 이용해 작은 호의 뒤에 큰 계약을 권한다. 반대로 큰 호의가 큰 보답으로 이어지지 않는 경우도 있다 — 시급을 12달러에서 20달러로 올려 준 현장 실험에서 더 열심히 일한 효과는 처음 몇 시간 뒤 사라졌다 [Gneezy & List 2006]. 대가를 기대하는 티가 나는 호의는 오히려 앞으로 도울 의향을 줄였다 [Watkins et al. 2006].

1차 출처

Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178. https://doi.org/10.2307/2092623
Trivers, R. L. (1971). The evolution of reciprocal altruism. Quarterly Review of Biology, 46(1), 35–57. https://doi.org/10.1086/406755
Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7(6), 627–639. https://doi.org/10.1016/0022-1031(71)90025-4 — 호의와 호감을 나눠 조작한 고전 실험. (이번 작업에서 원문·초록 접근 못 함)
Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215. https://doi.org/10.1037/h0076284
Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion (Rev. ed.). Harper Business. (초판 1984) — 상호성을 영향력 원칙으로 대중화.
Clark, M. S., & Mills, J. (1979). Interpersonal attraction in exchange and communal relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 37(1), 12–24. https://doi.org/10.1037/0022-3514.37.1.12
Falk, A., & Fischbacher, U. (2006). A theory of reciprocity. Games and Economic Behavior, 54(2), 293–315. https://doi.org/10.1016/j.geb.2005.03.001
Lammers, H. B. (1991). The effect of free samples on immediate consumer purchase. Journal of Consumer Marketing, 8(2), 31–37. https://doi.org/10.1108/07363769110034992

원문 핵심 인용

"In each instance, this procedure produced more compliance with the smaller favor than a procedure in which the requester asked solely for the smaller favor." — Cialdini et al. (1975), JPSP 31(2), 초록.

"Participants who received a favor were more likely to return the survey than those who received no favor. Moreover, this reciprocity effect was found regardless of whether the requester would know of the participant's behavior." — Burger, Sanchez, Imberi & Grande (2009), Social Influence 4(1), 초록.

"We propose that with increasing expectations of return communicated with a gift by a benefactor, indebtedness should increase but gratitude should decrease." — Watkins et al. (2006), Cognition & Emotion 20(2), 초록.

핵심 정의·메커니즘

원전 정의

사회학 [Gouldner 1960] — Gouldner는 상호성을 세 가지로 나눴다: 서로 조건이 걸린 주고받음의 패턴, "주면 돌아온다"는 민간 믿음, 그리고 일반화된 도덕 규범. 그중 도덕 규범으로서의 상호성이 "도덕률의 보편적 구성 요소 가운데 하나"라는 가설을 세웠다.
진화생물학 [Trivers 1971] — 호혜적 이타성 모형은 보답하지 않는 쪽(cheater)을 걸러 내는 선택이 어떻게 작동하는지 보였다. 우정·반감·도덕적 분노·감사·동정·신뢰·의심·죄책감 같은 감정을 이 주고받음을 조절하는 적응으로 설명했다.
경제학 [Falk & Fischbacher 2006] — "사람들은 친절한 행동에 보상하고 불친절한 행동을 벌한다." 이 모형에서는 결과와 함께 상대의 의도도 친절함 판단에 들어간다.

작동 기제

호의·양보 받음 → 감사 또는 부채감 → 갚아야 한다는 의무(내면화된 규범) → 보답 행동 ↑ 평판(간접 호혜성)이 규범을 지탱

1. 먼저 받은 것이 의무를 만든다 — 설문지에 사례를 먼저 동봉하면 응답률이 올랐지만, 응답하면 주겠다는 조건부 사례는 효과가 없었다 [Church 1993]. 거래(조건부)보다 선물(선불)이 보답을 끌어낸다. 2. 받은 쪽의 감정이 둘로 갈린다 [Watkins et al. 2006] — 준 사람이 대가를 기대하는 티를 낼수록 부채감은 커지고 감사는 줄었다. 두 감정은 떠오르는 생각과 행동 경향도 달랐다. 3. 의무는 스스로 지키는 규범이다 [Burger et al. 2009] — 준 사람이 결과를 알 수 없는 조건에서도 호의를 받은 사람이 부탁을 더 들어줬다. 4. 평판이 규범을 유지시킨다 [Nowak & Sigmund 2005] — 직접 호혜성은 "내가 너를 돕고 네가 나를 돕는다", 간접 호혜성은 "내가 너를 돕고 다른 누군가가 나를 돕는다"이다. 간접 호혜성은 평판에 기대고, 돕는 사람에게 도움이 모이는 방향으로 진화할 수 있다. 5. 양보도 호의로 계산된다 [Cialdini et al. 1975] — 큰 부탁을 거절당한 요청자가 작은 부탁으로 물러서면, 받는 쪽도 양보로 답해 작은 부탁을 들어준다.

언제 강해지고 언제 약해지나

시간 [Burger et al. 1997] — 음료를 받고 5분 뒤 부탁을 받은 조건은 대조군보다 부탁을 더 들어줬지만, 1주 뒤 조건에서는 유의한 효과가 없었다. 현장 임금 실험에서도 선물 효과는 처음 몇 시간 뒤 사라졌다 [Gneezy & List 2006].
선불인가 조건부인가 [Church 1993] — 선불 사례만 효과가 있었고 조건부 사례는 효과가 없었다.
대가를 기대하는 티 [Watkins et al. 2006] — 기대를 드러낼수록 감사가 줄고, 앞으로 준 사람을 도울 의향도 줄었다.
말인가 행동인가 [Feeley et al. 2012] — 문전박대 기법은 말로 하는 동의에서는 효과가 있었지만(r=.126) 실제 행동에서는 유의하지 않았다(r=.052). 공익 목적 요청, 자원봉사·연구 참여 요청에서 더 잘 먹혔고, 원래 들어주기 어려운 요청일수록 효과가 작았다.
실험 절차 [Johnson & Mislin 2011] — 신뢰 게임에서 돌려주는 정도(신뢰받을 만함)는 실험자가 보낸 돈을 몇 배로 불려 주는지, 참가자가 두 역할을 다 하는지, 학생인지에 따라 달라졌다.
샘플의 범위 [Lammers 1991] — 무료 샘플 효과는 작은 구매와, 맛본 것과 다른 종류의 초콜릿 구매에 한정됐다.
사회의 협력 구조 [Henrich et al. 2005] — 15개 소규모 사회의 경제 게임에서 시장 통합 정도가 높고 일상 협력의 이득이 클수록 더 친사회적으로 행동했다. 사회 사이의 차이가 개인 변수보다 컸다.
되갚을 수단이 있나 [Fehr & Gächter 2002] — 무임승차자를 자기 비용으로 벌할 수 있으면 협력이 유지됐고, 처벌을 없애면 협력이 무너졌다.
관계 유형 [Clark & Mills 1979] — 교환 관계에서는 즉시 갚기를 기대하고, 공동체 관계에서는 즉시 갚으려 하면 오히려 관계가 멀어 보일 수 있다.

어떻게 재나

호의-요청 실험: 실험 도우미가 예고 없이 물병·음료를 준 뒤 부탁을 하고, 호의를 받지 않은 집단과 수락률을 비교한다. Burger et al.(2009)은 2~3일 뒤 설문지를 도우미 본인에게 돌려주는 조건과 수거함에 넣는 조건을 나눠, 남의 눈이 없는 상황에서도 보답하는지 봤다.
신뢰 게임: 한 사람이 돈을 보내면 실험자가 금액을 불려 주고, 받은 사람이 얼마를 돌려주는지로 호혜성을 잰다 [Berg et al. 1995]. 162개 재현, 2만 3천 명 이상의 자료가 쌓여 있다 [Johnson & Mislin 2011].
현장 선물 교환: 시급 12달러로 모집한 뒤 출근한 사람에게 20달러를 준다고 알리고, 도서 입력 권수나 모금액을 시간대별로 잰다 [Gneezy & List 2006].
문전박대 설계: 큰 요청 → 거절 → 작은 요청 조건, 작은 요청만 하는 조건, 비슷하게 작은 요청 두 개를 잇달아 하는 조건의 수락률을 비교한다 [Cialdini et al. 1975; Genschow et al. 2021].
설문 사례 실험: 우편 설문에 사례를 동봉하거나 응답 후 지급을 약속하고 응답률을 비교한다 [Church 1993].
시나리오 연구: 선물과 함께 전달된 "대가 기대" 정도를 바꾼 짧은 이야기를 읽히고 감사·부채감을 따로 묻는다 [Watkins et al. 2006].

헷갈리는 개념과의 차이

| 개념 | 핵심 | 상호성과 다른 점 | |---|---|---| | 감사(gratitude) | 받은 호의를 고맙게 느끼는 감정 | 부채감과 다른 감정이다. 대가 기대가 클수록 부채감은 커지고 감사는 줄었다 [Watkins et al. 2006]. "갚아야 할 것 같은 마음"이 부채감 쪽이면 영업 수단일 가능성이 높다 | | 호감(liking) | 상대를 좋아하는 마음 | 호감은 상대에 대한 감정이고, 상호성은 받은 것에 대한 의무다. 준 사람이 결과를 알 수 없어도 보답했다 [Burger et al. 2009]. Regan(1971)은 호의와 호감을 따로 조작한 고전 실험이다(원문 미확인이라 수치는 적지 않는다) | | 사회 교환·관계 모형 | 관계마다 주고받음의 규칙이 다르다 | 공동 공유·권위 서열·평등 대응·시장 가격의 네 모형 [Fiske 1992] 중 상호성 규범은 "누가 얼마 받았나"를 따지는 평등 대응에 가깝다. 공동체 관계에서는 즉시 갚기를 따지지 않는다 [Clark & Mills 1979] | | 한 발 들여놓기(foot-in-the-door) | 작은 부탁을 먼저 들어주게 한 뒤 큰 부탁을 한다 | 원 논문은 자기 인식 변화("나는 이런 부탁을 들어주는 사람")로 설명한다. 문전박대는 반대로 큰 부탁 → 작은 부탁이고, 양보의 상호성으로 설명한다 [Cialdini et al. 1975] |

주요 후속 연구·메타분석

### Church (1993) — 먼저 준 사례만 응답률을 올렸다 Public Opinion Quarterly, 57(1), 62–79. DOI: 10.1086/269355

설계: 우편 설문에 사례를 붙인 실험·준실험 38편, 74개 관찰을 메타분석했다. 사례를 네 유형으로 나눴다: 첫 우편에 동봉한 금전·비금전 사례, 응답해야 주는 금전·비금전 사례.
결과: 전체 효과 d=.241. 첫 우편에 동봉한 사례만 유의했다(d=.347, d=.136). 이 두 유형은 대조군보다 응답률을 평균 19.1퍼센트, 7.9퍼센트 올렸다. 응답을 조건으로 한 사례는 효과가 없었다.
의미와 한계: 같은 돈이라도 먼저 주면 효과가 있고 나중에 주겠다고 하면 없다. 상호성은 "먼저 받음"에서 작동한다. 1993년까지의 우편 설문에 한정된다. (초록만 읽음)

### Genschow et al. (2021) — 45년 뒤 독일에서 문전박대를 그대로 재현했다 Journal of Personality and Social Psychology. DOI: 10.1037/pspa0000261

설계: Cialdini et al.(1975) 연구 3을 사전 등록하고 직접 재현했다. 독일 쾰른에서 실험자가 지나가는 사람에게 청소년 구치소 무급 상담 봉사(최소 2년, 주 2시간)라는 큰 요청을 한 뒤, 비행 청소년들의 2시간짜리 동물원 나들이 인솔이라는 작은 요청을 했다. 대조 조건은 작은 요청만 하거나, 시립 박물관 나들이 인솔이라는 비슷한 크기의 요청을 먼저 했다. 검정력 분석으로 395명 이상을 목표로 했고, 큰 요청을 수락한 19명을 빼고 391명을 분석했다.
결과: 작은 요청 수락률은 거절 후 양보 조건 51.3%, 비슷한 크기 요청 두 개 조건 29.6%, 작은 요청만 조건 37.9%였다(원 연구 54.1%, 33.3%, 33.3%). 거절 후 양보 조건은 두 대조 조건을 합친 것보다 높았다(χ²=10.82, p=.001).
의미와 한계: "두 번 거절하기 싫어서"라는 대안 설명으로는 비슷한 요청 두 개 조건과의 차이를 설명하기 어려워, 저자들은 양보의 상호성 설명을 지지한다고 봤다. 측정은 말로 한 동의이고, 실제로 나왔는지는 재지 않았다. (사전 인쇄본 전문을 읽었다)

### Feeley, Anker & Aloe (2012) — 문전박대는 말로만 먹힌다 Communication Monographs, 79(3), 316–343. DOI: 10.1080/03637751.2012.697631

설계: 35년간의 문전박대 연구를 무작위 효과 메타분석으로 합쳤다.
결과: 말로 하는 동의 r=.126(k=78), 실제 행동 r=.052(k=39, 유의하지 않음). 말로 하는 동의에서는 공익 목적 요청, 자원봉사·연구 참여 요청에서 더 잘 먹혔다. 원래 들어주기 어려운 요청일수록 효과가 작았다.
의미와 한계: 영업 현장의 "일단 비싼 것부터 보여 준다"가 실제 구매로 이어진다는 근거는 약하다. 저자들은 양보의 상호성보다 사회적 책임 이론이 조절 요인을 더 잘 설명한다고 봤다. (초록만 읽음)

### Gneezy & List (2006) — 선물 임금 효과는 몇 시간 만에 사라졌다 Econometrica, 74(5), 1365–1384. DOI: 10.1111/j.1468-0262.2006.00707.x

설계: 두 현장 실험. (1) 도서관 자료 입력 6시간 일에 시급 12달러로 모집한 뒤 한 집단에게만 20달러를 준다고 알렸다. (2) 호별 방문 모금 일에 시급 10달러로 모집한 뒤 한 집단에게만 20달러를 준다고 알렸다. 도서관 과제 참가자는 실험인 줄 몰랐다.
결과: 도서 입력 첫 90분 동안 선물 집단은 평균 51.7권, 비선물 집단은 40.7권을 입력했다(약 25% 차이). 모금 첫 3시간 동안 선물 집단은 시간당 11.00달러, 비선물 집단은 6.40달러를 모았다(70% 차이). 점심 뒤에는 두 집단 차이가 시간당 0.39달러로 줄었다.
의미와 한계: 실험실의 선물 교환 효과 [Fehr & Gächter 2000]가 현장에서도 나타나지만 오래가지 않았다. 같은 예산이면 시장 임금을 주는 편이 고용주에게 더 나았다. 하루짜리 일회성 일자리라 장기 고용과는 다를 수 있다. (NBER 워킹페이퍼 전문을 읽었다)

### Burger, Sanchez, Imberi & Grande (2009) — 아무도 모를 때도 갚는다 Social Influence, 4(1), 11–17. DOI: 10.1080/15534510802131004

설계: 도우미가 한 조건의 대학생에게 예고 없이 물 한 병을 줬다. 나중에 설문지를 집에 가져가 2~3일 뒤 정해진 시간·장소에 돌려 달라고 부탁했다. 절반은 도우미 본인이 받는다고 믿었고, 절반은 수거함에 넣으라고 들었다.
결과: 호의를 받은 참가자가 설문지를 더 많이 돌려줬고, 이 효과는 도우미가 결과를 알 수 있는지와 상관없이 나타났다.
의미와 한계: 남의 눈이 없는 조건에서도 보답했으므로, 상호성이 내면화된 규범이라는 근거로 쓰인다. 알아차리는 것만으로 보답 의무가 사라지지 않는다. 초록에는 표본 수와 비율이 없다. (초록만 읽음)

### Watkins, Scheer, Ovnicek & Kolts (2006) — 감사와 부채감은 다른 감정이다 Cognition & Emotion, 20(2), 217–241. DOI: 10.1080/02699930500172291

설계: 두 편의 시나리오 연구. 선물을 준 사람이 대가를 얼마나 기대하는지를 바꾸고 받는 사람의 감사·부채감, 떠오르는 생각과 행동 경향을 따로 물었다.
결과: 대가 기대가 클수록 부채감은 커지고 감사는 줄었다. 대가 기대가 클수록 앞으로 준 사람을 도울 의향도 줄었다.
의미와 한계: "갚아야 할 것 같은 마음"이 감사인지 부채감인지 구분하면 처방이 달라진다. 부채감은 영업·청탁 신호에 가깝고, 감사는 관계를 키운다. 시나리오 연구라 실제 행동은 재지 않았다. (초록만 읽음)

### Henrich et al. (2005) — 15개 소규모 사회: 이기적 인간 모형은 어디서도 맞지 않았다 Behavioral and Brain Sciences, 28(6), 795–815. DOI: 10.1017/S0140525X05000142

설계: 대학생에 치우친 기존 실험의 한계를 넘으려고, 경제·문화 조건이 다양한 15개 소규모 사회에서 최후통첩 게임·공공재 게임·독재자 게임을 했다.
결과: 자기 이익만 좇는다는 표준 모형은 조사한 모든 사회에서 맞지 않았다. 사회 사이의 행동 차이는 기존 연구보다 훨씬 컸다. 시장에 통합된 정도가 높고 일상에서 협력의 이득이 클수록 게임에서 더 친사회적으로 행동했다. 개인 수준의 경제·인구 변수는 행동을 일관되게 설명하지 못했다. 게임 행동은 그 사회의 일상적 상호작용 방식을 닮은 경우가 많았다.
의미와 한계: 상호성은 어디에나 있지만 그 강도와 형태는 사회가 협력을 어떻게 조직하느냐에 따라 달랐다. 초록만 읽어 사회별 제안액·거절률 수치는 확인하지 못했다.

### Fehr & Gächter (2002) — 손해를 보면서도 배신자를 벌했고, 그 덕에 협력이 유지됐다 Nature, 415, 137–140. DOI: 10.1038/415137a (이 결과를 평등 동기로 달리 해석한 반론 논평: Fowler, Johnson & Smirnov (2005). Egalitarian motive and altruistic punishment. Nature, 433, E1. DOI: 10.1038/nature03256)

설계: 협력 실험에서 무임승차자를 벌할 수 있는 조건과 벌할 수 없는 조건을 비교했다. 저자들은 혈연도 아니고 다시 만날 일도 없는 낯선 사람 사이의 협력을 설명하려 했다. 벌에는 벌하는 사람 자신도 비용을 치렀다.
결과: 사람들은 자기에게 물질적 이득이 없고 비용이 들어도 배신자를 벌했다(이타적 처벌). 처벌이 가능하면 협력이 번성했고, 처벌을 없애면 협력이 무너졌다. 배신자를 향한 부정적 감정이 처벌의 직접 원인으로 나타났다.
의미와 한계: 받은 호의를 갚는 긍정적 상호성과 짝을 이루는 부정적 상호성, 곧 해를 끼친 사람에게 되갚는 쪽의 대표 실험이다. 초록만 읽어 처벌 규모·협력 수준의 수치는 확인하지 못했다.

그 밖의 문헌

Johnson, N. D., & Mislin, A. A. (2011). Trust games: A meta-analysis. Journal of Economic Psychology, 32(5), 865–889. https://doi.org/10.1016/j.joep.2011.05.007 — 신뢰 게임 162개 재현, 2만 3천 명 이상. 보내는 금액은 보수 지급 방식·가상 상대 여부에, 돌려주는 정도는 배수·역할 교대·학생 여부에 영향을 받았다. 아프리카에서 북미보다 덜 보냈다. (초록만 읽음, 송금·반환 비율 수치는 초록에 없음)
Fehr, E., & Gächter, S. (2000). Fairness and retaliation: The economics of reciprocity. Journal of Economic Perspectives, 14(3), 159–182. https://doi.org/10.1257/jep.14.3.159 — 긍정·부정 호혜성 종합. 명시적 유인이 자발적 협력을 밀어낼 수 있다.
Berg, J., Dickhaut, J., & McCabe, K. (1995). Trust, reciprocity, and social history. Games and Economic Behavior, 10(1), 122–142. https://doi.org/10.1006/game.1995.1027 — 신뢰 게임. 호혜성 측정의 표준 과제. (초록 없음)
Burger, J. M., Horita, M., Kinoshita, L., Roberts, K., & Vera, C. (1997). Effects of time on the norm of reciprocity. Basic and Applied Social Psychology, 19(1), 91–100. https://doi.org/10.1207/s15324834basp19017 — 5분 뒤에는 보답, 1주 뒤에는 유의한 효과 없음.
Nowak, M. A., & Sigmund, K. (2005). Evolution of indirect reciprocity. Nature, 437(7063), 1291–1298. https://doi.org/10.1038/nature04131
Fiske, A. P. (1992). The four elementary forms of sociality: Framework for a unified theory of social relations. Psychological Review, 99(4), 689–723. https://doi.org/10.1037/0033-295X.99.4.689

비판·한계

재현성

문전박대: 사전 등록된 직접 재현(391명)에서 원 연구와 비슷한 수락률이 나왔다(51.3% 대 대조 29.6%·37.9%) [Genschow et al. 2021]. 다만 메타분석에서 실제 행동 효과는 유의하지 않았다(r=.052) [Feeley et al. 2012].
선물 교환: 실험실 결과 [Fehr & Gächter 2000]는 현장에서 처음 몇 시간만 재현됐다 [Gneezy & List 2006].
신뢰 게임: 162개 재현을 합치면 돌려주는 정도가 실험 절차에 따라 달라졌다 [Johnson & Mislin 2011]. 한 연구의 반환 비율을 "사람들의 호혜성"으로 일반화하기 어렵다.

대표 반론

문전박대는 상호성 때문인가 — Feeley et al.(2012)은 조절 요인(공익 목적에서 더 강함 등)을 보면 양보의 상호성보다 사회적 책임 이론이 더 잘 설명한다고 봤다. Genschow et al.(2021)은 비슷한 요청 두 개 조건과의 차이를 근거로 양보의 상호성 설명을 지지했다. 두 연구는 측정(말 대 행동)과 범위(한 설계 재현 대 35년치 합산)가 다르다.
상호성은 오래가는 힘인가 — 실험실 선물 교환은 강한 보답을 보였지만 [Fehr & Gächter 2000], 현장에서는 몇 시간 만에 사라졌고 [Gneezy & List 2006], 1주가 지나면 보답 효과가 유의하지 않았다 [Burger et al. 1997].
보답은 감사에서 나오나 의무에서 나오나 — 대가 기대를 드러낸 호의는 부채감만 키우고 도울 의향을 줄였다 [Watkins et al. 2006]. 대가를 노린 호의일수록 상호성을 덜 끌어낼 수 있다.
문화 차이 — 신뢰 게임에서 지역에 따른 차이가 있었지만 [Johnson & Mislin 2011], 15개 소규모 사회의 경제 게임에서는 이기적 모형이 모든 사회에서 맞지 않았지만 행동의 사회 간 차이는 컸다 [Henrich et al. 2005]. 선물을 받은 뒤의 보답 의무 자체를 문화 간에 비교한 연구는 이 카드에서 확인하지 못했다.

쓰면 안 되는 상황

모든 선의를 "작업"으로 의심할 때: 가족·친구 관계를 거래처럼 계산하면 관계가 멀어진다 [Clark & Mills 1979].
거절 규칙을 모든 호의에 적용할 때: 순수한 선물까지 거절하면 관계가 상한다. 대가 기대가 드러난 호의(부채감)와 그렇지 않은 호의(감사)를 먼저 가른다 [Watkins et al. 2006].
영업 기법으로 기대할 때: 문전박대가 실제 구매·기부 행동을 늘린다는 근거는 약하다 [Feeley et al. 2012]. 선물 임금으로 장기 성과를 기대하는 것도 근거가 없다 [Gneezy & List 2006].